Desconto.

desconto-para-sacoleirasUma coisa que aparece em qualquer negociação é o famoso “desconto”. Mas o que nos chama a atenção, é a quantidade de empresas e gestores de vendas que não param e calculam o quanto isso afeta a sua lucratividade e, principalmente, seu posicionamento estratégico. Entendam que a forma como um desconto é dado influencia na imagem da empresa no mercado, mas principalmente na forma como os próprios vendedores dessa empresa vão se posicionar em relação a futuras negociações. Você não acha? Dar uma bonificação por volume é muito diferente de um programa de milhagem, mas no fundo é exatamente a mesma coisa. Entretanto, a percepção por parte do cliente é muito diferente. Coloque-se no lugar dele e veja se não temos razão! A política  de preços e de descontos têm de ser analisados pelo ponto de vista estratégico, levando em conta os objetivos estabelecidos pela empresa: aumento da lucratividade, do faturamento ou da participação de mercado? São estratégias diferentes e, por consequência, trarão também decisões diferentes. Reanalise a forma de descontos utilizada pela sua empresa. Veja se ela está de acordo com seus objetivos estratégicos. Se não estiver, mude, antes que o desconto se vire contra o desconteiro. Uma coisa que aparece em qualquer negociação é o famoso “desconto”. Mas o que nos chama a atenção, é a quantidade de empresas e gestores de vendas que não param e calculam o quanto isso afeta a sua lucratividade e, principalmente, seu posicionamento estratégico. Entendam que a forma como um desconto é dado influencia na imagem da empresa no mercado, mas principalmente na forma como os próprios vendedores dessa empresa vão se posicionar em relação a futuras negociações. Você não acha? Dar uma bonificação por volume é muito diferente de um programa de milhagem, mas no fundo é exatamente a mesma coisa. Entretanto, a percepção por parte do cliente é muito diferente. Coloque-se no lugar dele e veja se não temos razão! A política  de preços e de descontos têm de ser analisados pelo ponto de vista estratégico, levando em conta os objetivos estabelecidos pela empresa: aumento da lucratividade, do faturamento ou da participação de mercado? São estratégias diferentes e, por consequência, trarão também decisões diferentes. Reanalise a forma de descontos utilizada pela sua empresa. Veja se ela está de acordo com seus objetivos estratégicos. Se não estiver, mude, antes que o desconto se vire contra o desconteiro.

 

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